Con el post de hoy me voy a sacar una espinita que traía clavada desde hace unos cuantos años. Te cuento.

Entre 2016 y 2018 – antes de lanzar Academia de Trading – estuve inmerso en otro proyecto de formación bursátil. La multinacional en la que trabajaba apostó por diversificar el negocio, dando a conocer el know-how de la compañía. Era un formato de curso dirigido a un perfil con poder adquisitivo medio-alto. Consistía en acercar la realidad de una gran empresa del sector al trader minorista, introduciéndole en la rutina de un trader.

Firmamos un acuerdo de representación con uno de los mayores brókers del mundo, convirtiéndonos en su proveedor de formación. Dábamos varios webinars semanales, nos desplazamos a distintos puntos de España a dar conferencias y cruzamos el charco con destino Colombia y México para impartir formaciones masivas.

La colaboración con el bróker fue excelente. Conocí magníficos profesionales, me dieron la oportunidad de viajar a lugares inimaginables y cogí confianza hablando en público. No puedo decir nada malo de ellos.


Noviembre de 2017 en Bogotá

Al terminar las conferencias se invitaba a todos los asistentes a comer, así se quedaban más tiempo y nos dejaban sus impresiones. Se obtenía feedback del contenido y el formato de la presentación y, sobre todo, nos contaban sus problemas.

Sin darme cuenta esos momentos de desahogo estaban sentando las bases de mi Academia. Gracias al contacto directo tú a tú con el trader entendí que lo importante es ponerse en la piel de la persona que tienes delante y no verle como un número más. Fue lo que más valor aportó al proceso.

Además me recordaba a mis inicios en bolsa. No se tú, pero yo siempre he estado metido en mi burbuja de los mercados sin apenas tocar el exterior. Aprendí casi todo por mi cuenta leyendo libros, viendo vídeos y, tampoco te voy a engañar, perdiendo mucho dinero. Nunca me he sentado con nadie a charlar con mi operativa, ver qué me ha ido bien y qué mal, expresar mis miedos sobre una operación abierta o hacer un simple repaso de la semana terminada.

Con estas confesiones mejorábamos los dos: el alumno y yo. Dar una charla, soltar un discurso sobre un tema que dominas y que te aplaudan está muy bien, pero cuando realmente me sentía útil era escuchando las intimidades de traders perdidos o en sus inicios. Aportaba mi granito de arena a la persona que tenía enfrente, tratando de darle un poco de luz cuando él lo veía oscuro.

La Principal Objeción del público

Puede que hasta ahora te lo haya pintado muy bonito y que esté cayendo en el «todo tiempo pasado fue mejor«. Quizás estoy pecando de optimista, pero tengo muchos recuerdos alegres de aquella época.

Ahora bien, no todo fue pisar una alfombra roja decorada con pétalos de rosa mientras meaba colonia. También hubo instantes de tensión con algún mal encarado que iba a tocar las narices porque estaba mejor ahí que en su casa, o porque la competencia le había mandado para agitar el corral, que tampoco lo descarto.

Como siempre que hay una buena iniciativa tenían que aparecer los «haters». Si has organizado algún evento, tienes bastantes seguidores en redes sociales o te has atrevido a crear una empresa ya sabes de lo que estoy hablando. Por cierto, cuando estos energúmenos se muestran significa que estás haciendo las cosas bien, sigue por ese camino.

Me viene a la cabeza un señor que se levantó en mitad de la exposición bastante alterado y se puso a criticar lo que estábamos haciendo. No le parecía bien que nos hubiéramos presentado ahí, dando lecciones de moralidad. Su argumento era que el patrocinador de la charla era un bróker Market-Maker y quería robar el dinero de los presentes. Al final las cosas se calmaron y pudimos terminar con tranquilidad. El hombre abandonó la sala y nunca volví a saber nada de él.

No es la primera vez que veo este odio hacia este tipo de brókers. Otros clientes me han comentado, mirándome por encima del hombro, que en un Market-Maker es imposible ganar porque los precios van a ir en tu contra y van a saltarte los Stops.. En fin.

De hecho yo mismo he sido crítico con ellos. Te dejo tres enlaces relacionados donde señalo con el dedo las malas prácticas en las que pueden incurrir:

Sin embargo hoy voy a señalar al verdadero culpable de tus pérdidas. Tampoco voy a defenderlos a capa y espada porque no es mi negocio, pero quiero poner sobre el papel lo que realmente sucede.

El Broker en la vida real

Como si estuviéramos hablando de una cadena de montaje, las funciones del trader y el bróker están bien separadas. Mientras que el trader decide, arriesga y ejecuta, el bróker es el encargado de proporcionar un amplio abanico de productos.

Hay varios tipos de bróker, más allá del protagonista del día. Para entender qué les diferencia te lo explico de la manera más sencilla de entender las cosas, con un ejemplo.


Mercado de la Esperanza en Santander

Imagina que vas al típico mercado de ciudad a hacer la compra. Los plátanos están en un puesto nada más entrar, los tomates dos hacia a la izquierda y la carne en el de la esquina. Cada uno tiene un tendero, con diferentes productos y todos ellos pagarán una tasa a la plaza, la creadora de la infraestructura que les permite vender en ese entorno favorable.

Sin embargo si vas al Carrefour a llenar el carro del mes pasearás por las distintas estanterías buscando género sin salirte del propio establecimiento. Se lo estarás comprando todo al mismo proveedor: el dueño del supermercado.

¿Entiendes la disparidad? En el primer caso el proveedor de alimentos depende de un regulador superior que se encarga de establecer las condiciones de sus miembros y les cobra por el paraguas legal, mientras que la gran superficie no depende de nadie más que de sí misma para llevar a cabo la actividad, ingresando el 100% de las ventas, pero también asumiendo por completo el riesgo.

Los dos tipos de Bróker según la CONTRAPARTIDA

Como si de bajar a la plaza o ir al Mercadona se tratase, cuando sales en busca de bróker puedes elegir entre dos opciones bien separadas. Además guardan bastante similitud con el ejemplo que acabo de poner.

El producto ofrecido va a ser el mismo o muy similar. No vas a encontrar un DAX30 cotizando en 13.500 puntos y otro en 19.000. Hay pequeños detalles, pero no influyen. Incluso muchas veces serán inapreciables.

La cuestión relevante es quién está al otro lado de las operaciones. ¿Estás comprando a otro trader o hay una casa que garantiza la contrapartida? Vamos a estudiar estos dos caminos con los Bróker ECN y los Market-Maker.

Bróker ECN o cómo intercambiar hacer trading back-to-back

El ECN, siglas de «Electronic Communication Network», se encarga de poner en contacto a compradores y vendedores. Es el intermediario que recoge las órdenes entre los agentes del mercado y las casa, haciendo que una transacción sea satisfactoria.

Es esa persona que conoce a mucha gente y sabe recomendarte en el momento exacto lo que estás buscando. Seguro que alguna vez le has preguntado a algún conocido sobre un buen restaurante y saliste satisfecho o la mejor discoteca de la ciudad donde eras un recién llegado.

Otro ejemplo son los portales de anuncios de segunda mano como Mil-Anuncios o WallaPop. Publicas en su sitio web tu producto (una caja fuerte de niños que ya no utilizas) o tu intención de compra – por ejemplo una oferta de empleo para ser relaciones públicas de una discoteca – y esperas que a otro usuario le cuadre tu propuesta, contactarte y realizar la transacción.

Un tipo de mercado donde todos los brókers son ECN es el mercado de futuros. Cuando envías una compra de futuros en el índice alemán #DAX30 nunca vas a conocer quién vendió su posición. Al otro lado puede estar el vecino de arriba que también juguetea en bolsa y por casualidad ha cruzado su orden con la tuya, si detrás hay un chino en un sótano lúgubre de un barrio de mala muerte de Pekín o si le has intercambiado el contrato a un exitoso trader desde un rascacielos de Wall Street.

Sólo sabes que la operación ha salido exitosa, y no te hace falta más información. Has enviado una orden y tienes lo que querías: una ejecución satisfactoria.

Poniendo luz sobre el bróker Market Maker

La traducción literal sería «Creador de Mercado». Es el dealer de todas las operaciones, se encarga de dar contrapartida. Un market-maker no puede rechazar la ejecución de una orden: está obligado a hacerlo.

Volviendo de nuevo a los ejemplos cotidianos, es como el Cash & Converters. Llegas con tu guitarra de segunda mano y se la vendes al precio que te propone el dependiente. Si eres comprador y necesitas una guitarra te la ofrecerán bastante más cara de como ellos la han comprado, como es lógico, ya que el empresario asume un alto riesgo debido a sus costes fijos (sueldos, local, suministros..).

En ningún momento las dos personas están en contacto, ellos se encargan de almacenar la mercancía y darle salida al mejor postor. El funcionamiento se puede asemejar a un establecimiento de Compra y Venta de Oro o los típicos solares donde se venden coches usados.

Clásico «Car Sale» americano

La Contraparte en los Market-Makers es la propia entidad. No hay lugar a dudas sobre quién ha casado tu orden. No luchas contra especuladores anónimos en cualquier lugar del mundo sin ponerles cara, la casa garantiza la ejecución.

Son muy pocos los productos cotizados en market-makers y están dirigido a un público en concreto: los traders minoristas. Si quieres descubrir por qué sigue leyendo.

El conflicto perverso de los Market-Maker: ¿Apuestan contra ti?

Llegamos a la polémica del post, donde más ampollas puedo levantar.

Antes de seguir quiero aclarar una cosa: no tengo nada en contra de los broker Market-Makers. Respeto su modelo de negocio y me parece lícito. Lo que voy a explicar es el funcionamiento del sistema de compensación con un market-maker para que traders novatos o desinformados cuenten con el máximo de información en su mano.

Es una industria que mueve cientos de millones de euros al año y donde cualquier palabra mal dicha podría acarrearme una demanda de agárrate. Como comprenderás prefiero evitar problemas y no entrar en terreno pantonoso.

¿Quién gana y quién pierde en el mercado?

Empiezo con los ECN. Vamos a suponer que existen un número de contratos de futuros limitado. El regulador los lanza a mercado cuando comienza a cotizar y los retira en el Expiry (Ver más sobre el vencimiento de futuros).

Por lo tanto en el largo plazo no se genera ni se destruye valor, simplemente el dinero cambia de manos. Unos agentes terminan en rojo y otros en verde. Es decir: lo que tú ganas lo pierde otro, jugando en el mismo tablero y con las mismas reglas.

Es como una partida de póker donde sólo puede quedar uno. Si en la mesa hay cuatro jugadores con una apuesta de 10.000€ por cabeza, el campeón se llevará 40.000€ y el resto quedarán a cero.

Mientras que en los ECN puede haber infinitos players (el mercado crecerá conforme absorbe nuevos agentes) en un Market-Maker sólo hay dos: tú y el bróker.

Se convierte en una lucha cara a cara. O ellos se quedan la pasta o te la llevas tú. No hay término medio.

El bróker se convierte en la banca. Cada trade a tu favor va en contra de la casa. Un David contra Goliath en toda regla.

La naturaleza de las apuestas y la debilidad del ser humano

Sé que la realidad que acabas de descubrir es difícil de asumir. ¿Cómo puede ser que el amable gestor de cuentas de mi bróker que me llama dándome consejos de inversión en realidad esté esperando que meta mi dinero para perderlo, quedarse con él y cobrar una jugosa comisión?

Señores, esto es el mercado: la ley de la selva. Las empresas y sus trabajadores no están ahí por amor al arte, sino para ganar dinero.

Piensa un poco en los majestuosos edificios de los casinos, en las millonadas que se gastan las casas de apuestas deportivas en publicidad o en el puñado de centros de juego que hay en cualquier barrio, hasta en los más humildes. ¿Acaso crees que son ONGs o lo hacen para darte un entretenimiento donde pasar el rato?

No, lo hacen porque les interesa. Y aquí vamos a llegar a la clave de la cuestión:

Las casas de apuestas, casinos o brokers Market-Makers existen porque la gran mayoría de apostadores pierden todo lo jugado al no pensar de manera racional en situaciones de stress.

Como humanos que somos tenemos emociones, sentimos y padecemos. Nos diferencian de los robots, máquinas frías programadas ejecutando acciones, pero también nos hacen ser débiles.

Los juegos de azar – o más bien de probabilidades – están diseñados para perder dinero. Existen desde hace más de 5.000 años con un objetivo: satisfacer el ansia de adrenalina y dopamina que produce arriesgar tu patrimonio. No te confundas: no están hechos para darte un sobre sueldo a final de mes ni para sacar un piquito extra. De hecho un porcentaje muy pequeño sale ganador. Y no es casualidad: se lo ha tenido que currar durante años, entrenando sus emociones, estudiando las probabilidades y creando un método del que no se desvían.

¿Por qué crees que cuando entras en un local de apuestas te invitan a una copa? Buscan hacerte sentir a gusto y mantenertes dentro del local lo máximo posible. Cuanto más tiempo pases, más fácil será que termines dejándote todo el dinero que traías. La probabilidad está de su lado. Ellos no tienen la culpa, sólo han montado un negocio en base a unas estadísticas objetivas. Es ir sobre seguro: saben que la mayoría de jugadores perderá tarde o temprano.

Podría entrar en otras consideraciones éticas, como el daño que causa la ludopatía en miles de familias – cada vez más adolescentes se arruinan jugando sin control – , pero si me disculpas, voy a pasar de refilón por el tema. Sólo voy a decir que conozco el sector de cerca, fui vendedor de un Market-Maker, y tengo claro que no lo volvería a hacer.

El Boom de los Market Maker. La ludopatía bien vista

Si un amigo te dijera que acaba de cobrar el sueldo del mes y que se va directamente al casino a intentar multiplicarlo por varias veces seguramente le dirías que tiene un problema. Tratarías de aconsejarle para que se rehabilite, os juntaríais varios de la pandilla haciéndole ver la gravedad el asunto o buscarías ayuda. Sabrías que nada bueno puede salir de esa actitud.

En cambio si te dice que tiene un nuevo agente bursátil que le da muy buenos consejos de inversión y que la mitad del salario lo va a invertir en los mercados financieros le mirarás de otra manera. Hablaréis del asunto en profundidad, e incluso quizás hasta le pidas el teléfono de dicho representante para ponerte en contacto.

El Trading es la manera fina de jugarse los cuartos en el Siglo XXI. Hace unos años era normal que cualquier bar tuviera una tragaperras, sin embargo ahora está mal visto pasarse el día enganchado a la maquinita. Como tampoco está socialmente aceptado irse de putas o ser cocainómano.

Sin embargo no pasa nada por decir que haces «trading». Incluso hasta percibirás cómo tu status social aumenta.  Aunque no hayas cerrado en positivo ni un mes desde que empezaste o aunque se haya convertido en una de tus peores pesadillas. El Trading te diferencia del resto de ludópatas, como si hubiera adictos de primera y adictos de segunda.

Une esta concepción como alguien con renta media-alta y estudios superiores con la facilidad de abrir una cuenta. En apenas unas horas estás operando desde la primera llamada. No se pierde ni un minuto en el proceso.

No sólo eso, sino que las Apps permiten colocar operaciones al instante y desde cualquier lugar el mundo. Sólo necesitas conexión a Internet y un teléfono móvil, ese apartito que se ha convertido en indispensable para vivir. El enganche en su máxima expresión.

El efecto de unir estos ingredientes es un Cocktail explosivo que desemboca en la llegada de decenas de Brokers Market-Makers. Tienen facilidades tecnológicas nunca antes vistas, aceptación social y las probabilidades de llevarse la pasta de su lado. ¿Qué puede salir mal?

¿De verdad el Bróker es el malo?

He escrito la primera parte del artículo con una finalidad: dejar bien claro cuáles son las reglas del juego cuando entras a mercado de la mano de un Market-Maker.

Espero haber sido explícito. Si tienes alguna duda repasa de nuevo la información o no dudes en contactarme. Es fundamental tener una buena base antes de arriesgar un euro.

El segundo capítulo lo voy a dedicar a la responsabilidad individual. Me explico.

Me hace mucha gracia cuando la gente se queja del bróker con diversas teorías de la conspiración. Que si saben dónde colocas los Stops para ir a por ellos, que si las ejecuciones tardan una décima de segundo más o que si la cotización está un par de pips por encima del precio oficial del Banco Central Europeo.

Como si éste fuera el culpable de todos sus males.

No señor, no funciona así. El bróker sabe que la gente pierde y se ha metido en el negocio a pillar tajada, aprovechando este conocimiento. Pero el bróker no tiene la culpa de las pérdidas.

El único responsable es el trader. Quien coloca la orden, quien se mete en un mundo que – muchas veces – desconoce, o quien cegado por la avaricia arriesga más de lo debido y se acaba pegando la castaña.

El primer paso para mejorar y salir de una espiral negativa es encontrar la causa de los problemas. ¿Estás mentalizado y quieres cambiar tus resultados? Sigue leyendo.

La Banca no siempre gana

Voy a ir terminando con una nueva historia que seguramente te sonará. Se trata de una familia bastante conocida en los salones de juego de Madrid, donde saltaron a la fama hace más de 30 años. Me refiero al clan García Pelayo.

En la década de los 90 Gonzalo García-Pelayo descubrió imperfecciones en la fabricación de las ruletas. Almacenaba los resultados de las tiradas en bases de datos informatizadas. Fue un avanzado a su época: una de las primeras personas en utilizar las computadoras para el estudio estadístico. Puede que ahora te parezca lo más normal del mundo, pero antes del año 2.000 muy pocos manejaban los ordenadores con soltura.

Después de estudiar miles de lanzamientos consecutivos llegó a una conclusión: había ciertos números que salían más favorecidos que otros. También detectó patrones que se repetían periódicamente.

Gracias a esta información crea un método capaz de batir a la probabilidad negativa de la ruleta. Después de probarlo y constatar que tenía éxito organiza a su familia, les explica el sistema y les pone a trabajar, distribuyéndoles en distintas ruletas y cubriendo los horarios, como si de un trabajo cualquiera de 8 horas se tratara.

Llegan a ganar más de 200 millones de pesetas en el Casino de Torrelodones, una auténtica fortuna. Cuando el casino descubre la fortuna que se les está escapando sin control les prohíbe la entrada. No pudieron regresar pero tampoco importaba, habían amasado suficiente patrimonio y además habían descubierto las debilidades del sistema.

La moraleja es que ninguna casa de apuestas es invencible. Si todos los jugadores se lo tomaran en serio, dedicando tiempo a estudiar las probabilidades de éxito y a crear su propio sistema, los casinos lo tendrían muy complicado para sobrevivir. No como ahora, con beneficios millonarios con la mayoría de players yendo a pasar el rato y a dejarse los ahorros.

Otro punto a tener en cuenta de esta historia es el derecho de admisión. Al igual que un casino es una empresa privada y puede decidir quién entra en su local y quién no, un Market-Maker también puede hacerlo. Si el bróker detecta que uno de sus traders gana mucho más que el resto y no es rentable para la compañía puede cortarle la cuenta y decirle «chao».

Ahora bien, ya te anticipo que si eso sucede será el menor de tus problemas. Significará que estarás ganando mucho al mercado, no pasa nada por perder un par de días en el cambio de bróker. Además siempre tendrás las puertas abiertas en decenas de brókers deseando recibir tu capital.

Cómo Salirte del Rebaño y vencer a los Market-Maker

Después de poner las cartas sobre la mesa y asumir que el único culpable de lo que te pase cuando arriesgas tu dinero eres tú – tanto para bien como para mal – vamos con el último paso: entender cómo salir vencedor haciendo trading.

Lo que más me interesa es hacerte ver cómo en el fondo a ti te tiene que dar igual si un bróker es ECN, Márket Maker, o si quien va a intercambiar los contratos va a ser pepito el de los palotes. Deja esas guerras absurdas a otros, que se peleen mientras tú estás centrado en lo que verdaderamente importa: hacer dinero.

La única manera de diferenciarte del resto y pasar al lado ganador es profesionalizando la operativa. No hay otro misterio ni secretos mágicos más allá de ser metódico y crear un Plan con los siguientes puntos:

  • Establecer una Estrategia de Entrada o SETUP.
  • Marcar la Salida de las Posiciones según el contexto del precio.
  • Llevar una Gestión Monetaria adecuada a tu cuenta para sobrevivir en el largo plazo.

Puedes empezar ya mismo yendo por tu cuenta. Te pegarás tortas a más no poder y consumirás miles de horas por el camino, pero si crees en llegar a la meta y luchas por alcanzarla estoy seguro que lo terminarás consiguiendo.

Existe otra opción que te va a ahorrar tiempo y dinero. Consiste en ir de la mano de un trader que ya ha pasado por esas fases y te va a mostrar las piedrecitas en el camino antes de que las pises y caigas lastimado.

Es lo que encontrarás en mi CURSO DE TRADING. Enseño el sistema que aprendí en uno de los Prop más grandes del mundo, hago seguimiento diario del mercado para ponerlo en práctica operando en directo y una vez por semana nos reunimos para encontrar los fallos y dar caña a los puntos fuertes de tu operativa.

Una vez que estés en la senda ganadora ya veremos si eres capaz de incomodar tanto a un Market-Maker como para que te prohíba la entrada. ¿Apostamos a que lo consigues? 😉

Un fuerte abrazo

Enrique Mazón

Cara Enrique Mazón

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